Дипломатичность в переговорах, это важное качество, от которого часто зависит исход договорённости – есть успех или время потеряно зря.
Что можно сказать о переговорах?
Переговоры – это такой процесс, при котором партнеры с разными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями собираются прийти и в случае успеха приходят к заключению договора.
Успех в переговорах обеспечивается двумя основными составляющими:
- Вашим высоким профессионализмом в предмете переговоров.
- Вашими выдающимися дипломатическими способностями.
- Высокий профессионализм – это сплав хорошего образования, постоянного повышения квалификации и тщательно анализируемого опыта работы.
- Выдающиеся дипломатические способности можно развить, овладев, в общем-то, несложными методиками подготовки и проведения переговоров. Никаких особых требований здесь нет. Любой человек при достаточной мотивации может стать искусным дипломатом. Самое главное и важное требование – быть ориентированным на успех переговоров.
Дипломатичность в переговорах. Простых переговоров не бывает.
Обычно переговоры бывают сложными или очень сложными.
Сложность переговоров зависит от многих факторов:
- Различия начальных точек зрения обоих партнеров.
- Состава участников переговоров.
- Лидерских качеств руководителей команд.
- Готовности к компромиссу.
- Заинтересованности в успехе переговоров.
- Все эти положения в равной мере относятся к обоим партнерам. Чем дальше отстоят друг от друга начальные мнения договаривающихся сторон, тем сложнее переговоры.
- И дело тут не только в фактическом различии мнений, но, в основном, в осознании этого факта.
- Проигравшим в переговорах будет тот, кто сконцентрируется на видимом различии исходных позиций и не найдёт путей для их преодоления.
Самая большая ошибка в ведении переговоров – это признание партнера своим врагом.
- Ваш партнер – это союзник в достижении поставленной цели, который тоже хочет заключить с соглашение.
- Стол переговоров – не поле битвы, а рабочее место.
- Здесь нет места агрессии, эмоциям, дурному расположению духа. Помните, что основное отличие переговоров от ведения военных действий состоит в том, что военные действия являются результатом конфликта.
- Для успеха в переговорах важно, чтобы позиции партнерства придерживалась не одна сторона, а обе.
- Если партнер по ряду причин или по незнанию является сторонником конфронтации, вы своим достойным поведением должны убедить его стать партнером, а не врагом.
Почему переговоры оказываются без подписания соглашения?
- Бывают такие переговоры, которые, несмотря на обоюдные усилия партнеров, не заканчиваются подписанием соглашения.
- В таком случае можно говорить об объективных причинах, которые сделали этот успех невозможным.
Объективными причинами могут быть:
- Непреодолимые различия в поставленных целях.
- Амбициозность одного из партнеров.
- Неквалифицированные действия и высказывания сторон.
Переговоры можно представить в виде прокладки туннеля с двух сторон.
- У каждой из команд на пути встречаются валуны и подземные озера, которые надо придумать, как обойти, чтобы попасть в строго определенное место встречи.
- Если профессионализма даже одной из команд не хватит, чтобы обойти эти подземные препятствия, встреча не состоится.
- Как этого избежать?
- Для победы обе команды должны находиться в постоянном контакте, сообщать о непреодолимых трудностях. Корректировать путь прокладки туннеля путем переговоров. Если таких контактов не будет или одна из сторон по каким-то причинам не услышит призыв другой стороны, то каждая из команд пройдет свой путь, но ни одна из них не достигнет цели.
- В примере с прокладкой туннеля цель – это встреча двух команд в установленном месте. Туннель каждой из команд – ее стратегия.
- Отклонения от выбранной стратегии – уступки, на которые предстоит пойти, чтобы прийти к цели.
- Препятствия, встречающиеся на пути, – объективные причины, вызывающие отклонения от выбранной стратегии.
- Цели и стратегии обеих сторон требуют постоянного обсуждения. Одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех цель.
- Для достижения цели обе договаривающиеся стороны должны быть готовы пойти на известные уступки и компромиссы. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров.
Насколько вы хороший дипломат в переговорах?
- Просто ответьте себе: Да или нет на вопросы, указанные ниже. И станет всё понятно. Вам не следует ожидать правильных и не правильных ответов. Просто отвечая на вопрос, анализируйте сами себя.
- Постарайтесь разобраться в себе. Сами поймёте: переговоры в которых вы участвуете в позиции первой скрипки – могут быть быть успешными для вас? Или всё пойдёт насмарку – потому что вы не готовы договариваться.
Вопросы – проверьте свою дипломатичность. Поработайте над собой.
- Вы можете убеждать людей?
- Вы готовы к компромиссу, соглашению на взаимовыгодных началах?
- Вам нравится процесс борьбы мнений?
- Вас радует победа на переговорах?
- Вы часто оказываете давление на других людей?
- Вас могут убедить аргументированные высказывания?
- Вы умеете слушать и вникать?
- Вы с легкостью отвергаете любое другое мнение, отличающееся от вашего?
- Вы можете уйти во время переговоров, хлопнув дверью для усиления произведенного впечатления.
- Вы склонны поучать других.
- Вы можете ненароком или вполне сознательно обидеть людей в разговоре?
- Вы так увлекаетесь процессом переговоров, что часто забываете об их цели – выработке соглашения?
- Вам нравится быть в центре внимания?
- Вы стремитесь поставленной вами цели любой ценой?
- Вы можете почти заснуть на переговорах, если при этом не обсуждается ваш вопрос?
- Вы не любите признавать своих ошибок?
Переговоры – это не сиюминутное событие, которое с успехом можно провести экспромтом.
- Переговоры — ответственный и кропотливый труд, который начинается задолго до дня проведения переговоров.
- Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо тщательно и заблаговременно готовиться.
Литература
- Азарова Ольга Николаевна. Переговоры.